下半年是旺季，尤其是9、10、11這3個(gè)月，往往能占全年業(yè)績的45%，因而各單位項(xiàng)目采購量均與訂單量成正比，今年，我們還多了很多新玩意，比如什么促銷券、抵扣券、展示架、海報(bào)這些，之前未有過。

我們這個(gè)行業(yè)（產(chǎn)品）加之我們是半個(gè)工廠，促銷這玩意少玩，代理商、經(jīng)銷商他們就常搞些什么促銷、打折活動(dòng)，由于經(jīng)營需要，今年我們也試試搞。

新內(nèi)容采購，自然要找相關(guān)的供應(yīng)商，比如海報(bào)、券、展架之類的這些，就可能要找廣告制作公司，或者印刷廠，別看這些小東西，找供應(yīng)商也挺費(fèi)勁兒的，一來不太懂這個(gè)，二來雖然行業(yè)很成熟、很透明，但水也不淺。

網(wǎng)上找到一些商家，大致了解了一下情況，產(chǎn)品沒什么好了解，主要是了解價(jià)格，了解過后，大概知道了行情價(jià)，我們就開始定量，然后再細(xì)談。此時(shí)，恰好一位做這方面業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員（40來歲）上門推銷，派名片、單張，來得正需要。

我便讓采購員跟他溝通，鑒于采購量比較大，因而要求采購員關(guān)注質(zhì)量、價(jià)格的同時(shí)，也要特別觀察推銷員的靠譜程度，或者誠意，如果一開始就給我報(bào)比行情價(jià)高許多的價(jià)格的話，表明有吃生的意思（占信息不對稱的便宜），還好，這中年男老實(shí)，第一次就給我們報(bào)了很有誠意的價(jià)格。

中年男，不像某些推銷員，一旦我們沒給出多少可能的成交信號(hào)，便沒耐性溝通細(xì)節(jié)，如“xx到時(shí)做貨的時(shí)候再談，現(xiàn)在就談大概的”，中年男超具耐性，而且非常善于傾聽，總是能夠讓我們舒服地接受他的推翻和建議。

我以為中年男只是負(fù)責(zé)推銷，技術(shù)方面應(yīng)該不太懂，不是，原來是個(gè)大師傅，我就干脆讓中年男包辦一切，比如設(shè)計(jì)、排版….，但我跟中年男聲明“今天還不能拍板下單，你回去給我每樣做些樣板來，樣板費(fèi)照付，但我有個(gè)特別要求，希望做樣板也是很用心的”，中年男說“那肯定的，我做了20多年這行，我明的，樣板嘛，我先給你做出來，樣板費(fèi)那些到時(shí)再講”，我說“好的，謝謝，樣板到時(shí)快遞過來也行，你要是方便送過來也行”。

中年男第三天就給樣板做出來，又是親自送過來，一看樣板就知道是認(rèn)真做的，中年男給我們講解了許多，我們總算大概弄明白是個(gè)咋事兒。我問中年男“價(jià)格方面，你看是否還可以下浮？”，中年男說“如果你確定要的話，那就再少xx錢”，我說“可以，然后核實(shí)交易方式、交貨期這些…”！

我為什么買中年男的賬？

1、時(shí)機(jī)巧合

這個(gè)就不敷述了！

2、給到我“便利價(jià)值”

簡單點(diǎn)講“節(jié)省了我的體力、精力、時(shí)間”，愿意回報(bào)于他；　　　

3、顧問式的銷售

若果中年男只是負(fù)責(zé)推銷而不動(dòng)技術(shù)方面的，機(jī)會(huì)就肯定大打折扣的，至少未幫我解決掉問題。

4、誠意、靠譜

就報(bào)價(jià)這事，就能看出其誠意，雖然初始報(bào)價(jià)保守些是無可厚非，但客戶立場而言，希望一開始就給到實(shí)價(jià)（但不是最終價(jià)），畢竟雖然客戶不懂行，但不代表沒去比價(jià)過，都明白行情價(jià)跟實(shí)價(jià)的差距是很大的。特別是在大家都是專業(yè)戶的時(shí)候，能不能合作就看老不老實(shí)了?！　　?/p>

總結(jié):

1.技術(shù)出身當(dāng)銷售真的好處多；　　　

2.人關(guān)重要過技術(shù)關(guān)，但技術(shù)強(qiáng)過銷售技巧、技能；　　　

3.眼光長遠(yuǎn)，不一定每一單都能成交，但不認(rèn)真、用心對待就一定不成交；　　　

4.我上述情況，巧合其實(shí)只是一部分。但如果我當(dāng)時(shí)沒迫切的需要，而我只是隨便咨詢/請教一下，你能非常專業(yè)解決掉我的問題，到時(shí)需要的時(shí)候，十有八九會(huì)找你！